[摘要] 潘石屹与张欣可谓是业界最有名的“夫妻档”，近20年的婚姻里，张欣一直亲自为潘石屹配置出席活动时的着装。参加任志强组织的读书会、出席法国总统邀约的晚宴、晒一下学外语与跑马拉松的幸福生活……潘石屹、张欣看上去轻松、和谐的生活，或对于商人来说，感叹人生、享受生活只是一场竞赛的中场休息。
这是一场历经三年的拉锯战
SOHO中国靠散售起家。虽然这种将商业物业出售给小业主、再协助其出租的模式备受争议，但容易吸引投资投机性需求，进而快速回笼资金。张欣则希望SOHO中国成为地产界的苹果公司，这需要公司致力于物业服务以及项目品质的培养和提升。
潘石屹“兄弟班底”是为散售模式打造和服务的。现在的执行董事阎岩是自万通时代就跟随潘石屹打拼的老将。苏鑫和王胜江，这两位先后执掌SOHO中国营销团队的高管，以及负责工程建设的李虹和项目推广的许洋都是在1999年以前就加入到潘石屹麾下的干将。
2002年前，潘石屹独自掌控公司，此后张欣回归，SOHO中国逐渐形成夫妻分工模式。潘石屹在公司主要负责前期寻找合适项目，并依托强大的销售团队成功退出套现，而张欣则负责融资与工程设计和建设。彼时，商业地产供不应求，再加上张欣的时尚包装，SOHO中国费劲心机将物业切割成小块出售，吸引大量中小业主趋之若鹜。
SOHO中国进入迅速发展时期，2004－2006年，SOHO中国在北京CBD核心区的销售收入占比同期该区域物业销售总收入的39%，潘石屹号称CBD核心区的商业地产开发商。
业内对SOHO中国散售模式的诟病虽多，但确实没有人能像潘石屹一样将其做到。褪去新媒体包装出来的形象，潘石屹本质上是一个保守而又趋利的商人：他对土地潜在价值有着极佳的判断力，精于揽财却又异常谨慎。主流房企追求的规模与高周转都不是潘石屹关心的指标，他只在乎高。SOHO中国的账面上低负债率与丰沛现金共存，销售毛利率却又能够一直保持在50%上下。
但高回报又低风险的生意并不会长久。客户在改变，竞争对手在增加，政策在变化，城市在升级……
2007年，在张欣的全力推动下SOHO中国赴港IPO。苏鑫、许洋以及李虹等潘系资深干将顺理成章地入驻董事会和管理层。其中，负责融资的唐正茂是一个非潘石屹嫡系的高管。对任何公司来说，完成上市都是一家公司发展中的里程碑式的事件。但对于SOHO中国来说，丰沛的资金却放大了自身弱点。
潘石屹的散售运作模式决定SOHO中国的“阿喀琉斯之踵”，不是在资金上而是在缺少优质项目上。这也使得SOHO中国的业绩并不稳定，这其中就包括2007年上市之前，SOHO中国不得不匆匆购入北京前门和光华路SOHO II两个项目。
时至如今，北京前门项目都没有培养和发展起来，成为SOHO中国物业持有的失败样本；至于SOHO尚都项目，一度令潘石屹卷入“潘任美”负面消息之中（“房姐”龚爱爱事件引发的一系列负面影响）。
一个弱点被扩大后，其它弱点也就接连被牵出。在上市前的高速成长时代，SOHO中国的营销团队拥有了越来越多的话语权，成为公司内部最难管理的部门。这些跟随潘石屹多年、项目价值的最终实践者，对张欣往往表现出一种不合作的态度。这也是潘、张在理念上出现分歧的导火索。
“张欣不想让公司依赖于任何人或团队。”上述高管告诉本刊，“这从根本上导致她与潘石屹在经营理念上的分歧。”具体到公司的经营上，张欣认为SOHO中国应该进行规模扩张，然后在资本市场实现资产的大幅增值。这与潘石屹不追求规模而追求项目一次性高回报的想法背道而驰。
2009年下半年，副总裁苏鑫的离职打破了以往的平衡，SOHO中国进入长达两年的动荡期。紧接着，楼市调控开始。2010年，北京市出台《关于加强酒店类项目销售管理有关问题的通知》。这一政策被商业地产业内解读为散售模式的终结，并最终促使整个行业转向物业持有。
于是公司重组销售团队的步伐加快。SOHO中国出现轮高层人事动荡：李虹、许洋以及后来空降过来的财务总监王少剑纷纷离去。
2010年底，北京CBD核心区对外推出6幅商业用地，业内认为这将是该区域内最后的机会。潘石屹当然不愿错过，在接下来的大半年时间里，潘使尽浑身解数来参与地块的竞拍，但最终还是铩羽而归。坊间传言，因为SOHO中国在项目形象与管理方面的负面形象，北京市已将SOHO中国列入黑名单。
“至少在核心区，它很难再拿到项目了。”上述人士告诉《中国企业家》。而按照潘石屹的一贯拿地三个原则，SOHO中国在CBD以外的地区也难以寻找到理想中的项目。
SOHO中国内部外部全面受阻。半年时间里，公司再无项目可售。转战上海成为必然选择。
“SOHO中国之前的问题，在于潘石屹的减法做得太多了。以至于区域过分集中、业务范围太过窄小、公司权利缺乏制衡。”上述公司前高管告诉《中国企业家》。“SOHO中国的转身太快了。”
全行业的人都在关注SOHO中国的转型。在中国商业地产联盟秘书长王永平看来，SOHO中国的问题在于物业服务能力的缺失。对于一个持有型商业地产公司来说，项目培育、物业服务以及价值增值是需要一个漫长的过程。显然SOHO中国多年来过分的追求短期利益了，以至于公司缺乏这样的能力。
兰德咨询总裁宋延庆看来，SOHO中国“夫妻店”式的管理结构，也许会更有效率，但缺乏有力的制衡。一旦公司决策失误，将给公司带来无限风险。
而从SOHO中国现有项目的开发周期来看，在建的外滩SOHO、SOHO复兴广场等从建成到投入使用，也要1-2年的时间。再加上过去两年时间的商业地产热潮，国内商业地产行业已经出现泡沫。在行业前景不明，以及对公司管理层能力等多重怀疑下，SOHO中国未来几年内的业绩并不看好。
所幸的是，无论潘、张的关系如何摇摆，他们的共同点在于坚持低风险运营。也因此，SOHO中国的账面上永远都有着丰沛的现金流。
彼时恒大遭遇香橼做空给地产界留下了深刻的教训。宋延庆有一种极端的猜测，若未来商业地产环境因供给过剩而致使租金下跌，潘张或许会选择将SOHO中国私有化。届时，SOHO中国这一次转身或许会只剩下一个永恒的背影。
张亦感觉到市场对SOHO中国转型的怀疑，她努力恢复资本市场对SOHO中国的信心。
去年6月底，SOHO中国宣布将斥资2亿美元进行股份回购。张欣的动作从去年8月开始，Wind统计数字显示，到今年3月SOHO中国已经累计斥资11.6亿港元进行股份回购。
盛富资本黄立冲认为，SOHO中国手中持有大量现金，趁公司股价低于发行价时大量回购股份，会增加公司的股东权益。再加上投资性物业逾百亿的评估增值会大幅拉升公司净利润，这能使SOHO中国向公众呈交上一份华丽的年报。
对于张欣做法，有商业地产人士认为，SOHO中国的做法很可能是因为公司的经营情况或许比想象中的还要差，不得不通过在资本市场上的操作来掩盖转型期经营惨淡的事实。
4月25日，SOHO中国在上海虹口区以31.9亿拿下古北5-2地块，虽然这在一定程度上减少了外滩8-1项目一审判决败诉消息对公司的冲击。但张欣还是又一次启动股份回购计划。自该日起，在接下来的18个交易日，累计斥资3.36亿港元，在股价高位回购4039.4万股股份。
截至5月22日，SOHO中国2亿美元的回购股份计划已近尾声。短期内，这一轮的财技操作足以支撑今年上半年度的财报。
或许，也因为考虑到中国房地产环境的不稳定因素，今年3月《华尔街日报(博客,微博)》一篇报道称，张欣家族拟收购纽约曼哈顿通用汽车大厦40%的股权，涉及资金高达34亿美元。
彭博社引述不具名消息人士称，卖方系高盛基金，代表科威特和卡塔尔主权基金和一家迪拜PE公司。这起股权收购与外滩8-1项目相似之处在于，卖方坚持保留对这一物业的控股权。而拟对外让渡40%的股权，涉及资金高达34亿美元。
更耐人寻味的是，消息人士称此次交易对手方是张欣家族而非潘石屹、张欣夫妇，更非SOHO中国。
即便在SOHO中国以外，张欣的身影也正在不断放大。
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