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2007年5月31日下午2：00在常州搜房网顺利举办了2007别墅市场的发展趋势暨营销模式研讨会。席间，我们邀请了常州市各家别墅发展商、知名代理商以及媒体朋友参加，深入交流当前新的形势下别墅市场的发展趋势，以及别墅营销模式的创新。 >>>本次搜房直播请点击进入 
图为研讨会结束 嘉宾合影
研讨会现场气氛相当热烈，大家探讨了常州别墅市场的发展趋势以及别墅项目在传统营销模式下的创新。 
图为常州搜房网总经理李海先生主持本次活动
常州搜房网总经理李海：我们现在开始本期的大话地产的栏目。今天非常感谢大家在百忙当中来到我们直播现场，参加我们今天的别墅市场发展趋势暨营销模式研讨会。首先我来介绍一下到场的嘉宾，在我右边的是阳光山城销售部经理蒋金坤先生，江阴高成房产公司销售部经理费红燕，旁边的是香樟茗岸置业顾问李晓丽，在她旁边的是我们策划代理行业赫赫有名的易居(中国)常州分公司营销部经理王凯，交通台记者小君，深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌，星海银园策划经理邱振海，还有阳光山城销售部经理蒋金坤，以及常州电视台的记者也来到了现场。非常感谢大家的到来！现在我来简单介绍一下整个别墅研讨会的主题。我先把背景介绍一下，作为搜房网来说，发展了八年的历史。在搜房网成立之前，我们有一个研究作为前身，就是中国房地产指数系统，我们在94年的时候就成立了中房系统一直在运作，中国房地产别墅系统是作为其中的一个子系统，现在已经运作到30个城市。定期对30多个城市的别墅市场发展情况，包括价格指数涨跌的研究工作。我们还有一个大的背景，就是我们一年一度的中国别墅节，六月份马上要在上海举行。本周我们长三角有多个城市进行联动，包括无锡、常州、苏州、上海、南京这些公司，搞这个研讨会，目的在于把当地区域的别墅开发商，以及相关的代理公司，和媒体朋友，大家聚集起来，一同来探讨别墅市场的发展趋势，以及别墅营销模式上的创新，大家做一个交流。说是研讨，其实我们还是不要太严肃，大家在一起，以一个轻松的氛围来讨论。首先我介绍一下中房指数对别墅出台政策的理解，以及我们最近别墅指数系统的一个运作情况。因为大家知道2003年4月以来，国土资源部发布促进房地产市场健康发展的通知，就是严格控制高档住宅项目，包括停止申报别墅用地，到2006年6月1号，三令五申禁止别墅用地的审批，所以现在看，别墅市场的土地的供求呈现了不平衡的局面。各地停止这种审批别墅类的土地，对这种联排别墅，包括低密度的住宅项目，做了进一步的限制，调控了住宅的结构，所引发的市场反应，别墅产品成了稀缺的资源。 常州搜房网总经理李海：现在因为别墅市场的调控，引起了相关的市场反应，使得别墅成为稀缺的资源，现在价格也是上扬的趋势，市场上针对整个中国的房地产政策调控措施出来之后，有一个反应就是，觉得作为这种调控的结构，他的初衷是对的，但是禁止别墅土地审批是过于苛刻了，而且中国的城市发展非常快，有少数的高端人群对别墅的需求是存在的，而且作为他们来说，需求量非常大。现在我们感觉国家的调控方式，首先是抬高了现有别墅的门槛，使得别墅的价格抬高，让整个市场对土地的需求大大减少，这是一个情况。其实我在2004年底的时候，在上海搜房网工作的时候，我原来采访过新联康的老总周小丽，他们在上海的发展不错，带来的台湾模式大大带动了内地房地产行业的发展。作为周小丽，是整个房地产代理行业的大姐大，她当时特意提到了别墅，她说别墅市场一定要有核心的竞争力，要有真正认可的价值。她举了几个例子，她说，汤臣高尔夫项目能够成功，第一是有高尔夫球场，第二个有汤臣的品牌，品牌效应非常强，第一批购买的业主都是台湾人、香港人。建立了良好的品牌；另外一个项目就是金桥碧云别墅，它为什么能成功，大家知道，金桥是一个加工出口区，有很多国外的CEO、高级白领云集这个地方，他们需要这样一个与国外相匹配的生活方式，所以碧云别墅的定位与这种需求较好的结合在一起；还有上海万科打造的兰乔圣菲也卖的非常好，它的卖点就是美国学校、网球俱乐部，以及一些其他的高档因素。所以我上次采访过周总之后，以及我们这几年走过的道路来看，感触非常深刻，我感觉她是非常独具眼光的。然后我们今天整个别墅市场发展趋势的研讨会，我们整个中房指数，现在上海别墅指数办公室也做了个监测，今年4月份是2753点指数，比同期上涨27个点，涨幅1%。现在国土资源部下达的2007年土地计划中，今年新增的建设当中，占用农用地和土地数量与2006年是相持平的，但是禁止别墅类、高尔夫这些项目的用地，所以说，别墅高端这些住房的投资，受到了抑制，导致供求的吃紧。而且一个有意思的现象是，我们四月份的指数做了个对比，我们发现在上海的普通公寓他的价格是下跌的，下跌了11%个点，而别墅成交面积的增幅达到13%。这个幅度非常高，跟公寓市场有了鲜明的对比。我们分析了一下原因，首先跟中央的政策，跟别墅的禁地是相关的；第二个，别墅物业的稀缺性，使更多的消费者和投资者看好产品本身的潜力。从成交的结构来看，成橄榄型的分布，一个是低总价的别墅，包括部分性价比非常高的独栋别墅，也就是豪宅，这两者更受到市场的关注。这是上海走势的一个情况。因为常州的别墅市场，我们现在还没有具体的指数的研究，但是我们现在也是在对苏锡常进行别墅市场的联动分析，而且常州今年房产整个供应非常大，我们中房指数也密切关注这一块的发展，我们也想通过这个论坛，让大家增进交流，促进对整个别墅市场的了解。我们今天到的嘉宾非常多了，首先这样，我请阳光山城销售部经理蒋金坤，来结合您产品本身，来谈一下别墅市场的发展趋势，还有您的本身的项目在营销模式上，为什么取得的这种成功，来谈谈您的感想，欢迎蒋总。 
图为阳光山城销售部经理蒋金坤先生
阳光山城销售部经理蒋金坤：没有准备，我们还是头一次见面。各位都是行业内的专家了，今天是抱着学习的态度来跟大家学习学习。阳光山城这个项目很巧，这个项目说起来有点，跟你们的项目不同的地方，我就说说不同的地方。我们是2004年偶尔的一个机会到常州来玩，我北京的。看到那有块山地，当时农民啊，采石头卖钱，看了在那很可惜的，听那边政府讲，当地经济状况是不错的。那么就是说，在这种情况下，想起来，这个事情从国家的环保、环境改造、环境保护来看有点可惜，我们考虑这两点可以结合起来，把废弃的荒地改造，就这样的想法，跟当地政府谈，就这样搞起来的。我们当时搞的时候，有很多顾虑，第一我们的人员不熟，第二个，这个地方本身，尽管是个山但是对我们来说不是山，是个土疙瘩，但是考虑常州周边就是这么一个山坡，还算山，而且常州把它列为旅游区，所以就是说可以借旅游做个文章，山水别墅。另外长三角本身富裕人群、老板比较多。这些潜在的存在的购买的群体，从这几个角度考虑，所以我们最后还是下了决心，其中还是有很大的难题，第一个是搞别墅，包括我们合作的伙伴，不管是我们北京的、当地的合作，我们从北京来，什么都不清楚，必须和当地合作。合作以后有很大的问题，当地对别墅的概念和我们不一样。什么叫别墅，他们说我们这都是别墅，自己的小洋房，确实如此，我老家那边也一样，家家都盖了好多这样的房子，他说这样就是别墅。对别墅的概念就有好多误区。但是我们考虑，这些问题呢，是可以通过我们自己来打造品牌来逐步的改造的。然后有一个问题，他还有一个环境破坏，本身大环境，由于规划比较早，还不是太好，还有好多山头，我们的老祖宗在那占着，这也是非常不利的因素。这也是影响我们拿不拿地的原因，我们犹豫很久，后来还是拿了，考虑到这些因素可以通过我们这一点，取得政府的支持和理解，通过整体的大环境的改造，来逐步地解决它。其实想做这个项目，就是这两个问题，我回过头来讲，搞这个项目我们也是考虑，不单单是说搞一个项目来开发，更重要是想在一个概念上有所突破。刚才我听到你讲到我们国家对于别墅的政策，到底怎么看？要不要搞？搞多少合适？在哪里搞？这个问题提了很久，从我们角度来讲，因为我们在北京的话，也经历过这么一个过程，一开始搞，没人住，卖不动，然后又过了一个阶段，又供不应求，然后又砍，每个地方都有这样的过程。后来国家看到没有人买的时候，他就给你好政策，一有人买，他就卡你，我们国家政策往往这样。他不是提前来引导你这方面，不是。大部分都是杀鸡给猴看。 常州搜房网总经理李海：但是因为他有这种限制，所以这种潜力也凸现。 阳光山城销售部经理蒋金坤：我们考虑是这样，别墅这种产品，从总量上肯定要控制。我们毕竟现在收入人群的话，相对富裕还是少数，你不可能跟普通百姓一样。但是我们国家政策往往是一刀切，北京、上海有一个消费群体，那我们江苏这一块，江浙这一带是很富裕的，而且有很多荒废的山土地，完全可以利用这两者，他又有钱，还有一部分是废弃的地，你为什么不可以利用起来呢？我们做这个项目很愿意，就是说明这个问题。实际上常州也是这样，常州这几个大项目，天目湖也好、滆湖也好，他也是这样利用，他完全可以因地制宜地来研究一下这个问题，有的地方有废弃地有山，有消费群体，为什么不多盖点呢？又解决了环境污染，又解决了需求。要因地制宜。我讲的就是这个意思，我们的项目有区域性，不要一概而论。 常州搜房网总经理李海：就是说你拿下这个土地，把整个的土地规划，而别墅的产品，使原来的土地的升值得到充分的挖掘，为什么拿这块地，搞这个开发，也是看好这个市场。 阳光山城销售部经理蒋金坤：事实上现在出来以后，因为我们刚刚做，那个方案也是我们内部的因素改了，留了一部分别墅，本身的策划就降低了一块，现在来看，大家都后悔了，但是已经晚了。但是就是这样来讲，我们保留了一块山体上面的独栋别墅，这一块做完了以后大家都是刮目相看的，他有唯一性，别的地方都是在平地上，只有我们那里是在山坡上，等到两三年以后还有一个潜力。 常州搜房网总经理李海：未来得发展潜力还是非常大的。 阳光山城销售部经理蒋金坤：所以我们现在的销售是这样，前期看准的，就买了。现在作为开发商来讲，我们也不是着急，等待成熟，一步一步，想留一点。这样的策略。 常州搜房网总经理李海：蒋总，您阳光山城这个项目，因为地处常州，您看常州的别墅市场，你怎么看整体的市场环境？好象我们跟无锡相比，或者苏州、南京，我们的别墅市场好象是非常小的这么一块，不起眼的一块。 阳光山城销售部经理蒋金坤：常州、无锡、上海我都跑遍了，跑了不知道多少遍了，包括浙江的，我们全都考察过，浙江搞的不错，浙江、上海那边的开发区搞的不错。其实我跟区里面领导谈过了，常州这个地方呢，因为有它的独特性，常州市人口总量不高，咱们也就三百多万人，三百多万人有一个其他城市不太一样的，无锡、苏州的城市人口比较多，常州是市区人口太少，郊区太大。常州这个城市有一个小特点。那么昨天，前两天常州房管局也是我朋友，在那聊天，就是说，常州要到郊区去买我们的别墅，我不知道你们怎么样，不是太多。也有。占的比例不多。大部分还是就近的老板。 常州搜房网总经理李海：乡镇企业的企业主。少数高端人群。 阳光山城销售部经理蒋金坤：这块多。这块就是我们顾客群体的独特性，在沪宁线上我们常州算不上一个亮点，包括我们的竺山湖，太小。竺山湖虽然是常州的一个亮点。但是就太湖沿边来说，谈不上，差远了，璜土那边是江阴的，人家岔到我们这边来。 常州搜房网总经理李海：好多客户群是针对常州本土的。 阳光山城销售部经理蒋金坤：他是借恐龙园把它拉过去的，而且他离常州市区不远。我们常州的消费群体，除了天目湖以外，他们的概念还是可以的，是吸收了南京，它的定位还可以。但是郊区这块，没有什么特色，现在常州这块做的，这是我的看法，包括我们那，我们那也同样存在问题，我们仅仅是一个很小的项目，没有把那个荒山的环境改造起来，我今年提了，横山既然是高速公路下口，说大不大说小不小，你如果总体规划一下，会比上海的佘山大，上海既然可以把佘山弄个旅游区，常州为什么不行？你可以跨地域组合。 常州搜房网总经理李海：要从政府的大的规划的角度把握板块的概念 阳光山城销售部经理蒋金坤：对，就是板块的概念。常州不要零乱地搞，像城市里好多别墅区，其实我只能笑一笑，什么是别墅，大家的概念还没明确，你城里搞什么别墅？ 常州搜房网总经理李海：其实从别墅这个字来看，应该是郊区。 阳光山城销售部经理蒋金坤：对，城里的就是洋房，别墅就是第二居所，你在城里面闹哄哄的，一大堆楼群里面的，不叫别墅，是高档洋房。 常州搜房网总经理李海：我们感觉中国的城市别墅概念也是如火如荼，有地段、配套所有的优势。 阳光山城销售部经理蒋金坤：中国在规划方面，有个根本上的引导。你就是要这些有钱的人，他为了解决问题，你到偏远的郊区去，不要到城里面搞，禁止到城里面搞别墅，你到郊区去，这样可以省得国家再投。这是一个很重要的观点。 常州搜房网总经理李海：我觉得蒋总也提出了一个新颖的观点。像这种郊区别墅的发展，虽然我们现在禁止用地了，但是确实如您所说，在城市中的别墅的概念，首先我们在别墅定义上还要做一个划分；其次，别墅这么大的产品，本身就是占地的空间非常大，作为城市区域来说，很少有这样的地能够来做，如果你做，比如说独栋别墅就几乎绝版，基本上还是联排、叠加、花园洋房等形式推出。我们现在感觉开发商也是打擦边球，在做这样的产品存在概念上的转换。我觉得蒋总的观点非常专业，今天我们现在有很多专业的人士在。易居中国是策划代理行业之首，易居中国的发展非常迅速，而且在全国的拓展力度非常大，已经覆盖了30个城市。我们的王凯经理也是整个湖滨嘉园的直接的操盘手，包括整个产品方面也是很熟悉，而且滆湖这个板块也是发展的比较成熟，下面请王经理，就湖滨嘉园这个项目，来谈谈自己的一些对别墅区域发展的见解，有请王经理。 
图为易居（中国）常州分公司营销部经理王凯先生 易居（中国）常州分公司营销部经理王凯：谢谢李总。怎么说呢，其实我们公司现在也是进入常州不久的时间，我本人在常州一年不到，我们公司在常州有四个项目，两个涉及到别墅，包括我们现在在操作的一些邹区的项目，包括现在目前我们的市场的角度来考虑，现在目前，蒋总说的那样，整个别墅的区域性都在逐步向城市的外围发展，目前从整体来说，常州应该说，在沪宁线上，他的别墅的销售、策划，在这块线上属于比较弱的区域，为什么？第一个，有可能是概念的打造，包括无锡、苏州有一些太湖的概念，包括政府的引导，整体不是很多。包括一些板块的联动，板块的概念营造上面，政府的引导方面，包括我们开发商的运作方面都没有完全地把概念的优势发挥出来，这是最主要的，现在目前我们操作的湖滨家园这个项目，他作为一个滆湖板块，是一个纯别墅，而且体量非常大，他目前主要的项目都是以联排别墅为主，为什么要以联排别墅为主？最主要是跟天安别墅、湖畔春秋的错位的销售方式，包括他们都是双拼和独栋为主，我们联排，就可以把客户的目标群体有一些分散的区域。包括现在来说，常州市涵盖区域来说，主要的购买人群还是以私营业主，包括一些公务员，公务员也是一大部分。但是就整体来说，以前行内有句话，常州人会买房买到武进去，武进人会买房买到常州来。有一些市区人会接受一些靠近新北区，他会觉得有新区的概念，包括交通、生活配套比较方便，但是武进区的客户群体只能是周边的乡镇企业的业主，包括我们现在已经销售的分析来看，也主要集中在这里。我们作为别墅的一个房产销售的一个比较终极的产品，他发展到最后肯定是终极的产品。我们现在来整体常州的别墅销售都相对来说比较平缓，主要还是大家一种从目标客户群体的挖掘，包括客户心理的一个启发，还没有做到。我们现在目前，一些楼市，一些日报，大家可能讲的各方面都是一些住宅，包括其他的一些公寓房的发展的前景，包括板块当中的发展前景，但是实际上，我很少看到一些别墅的政策的影响，包括他的发展前景，相对来说我们可能大家这一块做得比较少，我们公司现在也在想，我们现在是做别墅项目，下次可能就会邀请一些同行，就别墅项目，从一些政策面的分析，从其他的角度，告诉大家别墅的优势和发展前景。因为受政策影响，土地越来越稀缺，湖滨家园后期的土地审批也抓得非常紧，作为开发商来说，我别墅销售的慢一点，包括别墅的气氛即使不浓，但是未来还是很好。一旦目前这种情况下，这个别墅的概念，包括别墅这么一个氛围销售的氛围没有形成的话，下次这个项目，如果想销售地好，也是比较难的。大家购买的欲望也是比较难的。他没有把这种别墅的概念，就是生活的概念，即便涵盖了很大一块生活的一面，别墅不仅打造了居住，还有生活的概念在里面。我觉得我们要做的就是把情况分析给大家听，来提高潜在客户群体对别墅的接受度，我觉得别墅市场肯定是看好的，但是就是看，我们怎么能够把别墅的市场做得更好一些，大家的接受心理多一些，目标群体集中一些。这是主要的，我今天讲的比较多、乱一些，只是我最近看了一下无锡的别墅，无锡太湖边上的别墅，他们的整体运作比较好，但是同样在常州这边，确实这个概念比较少。但是现在，我们湖滨家园的这个项目在经发区在合作，金发区把他的滆湖概念打造成旅游的概念，所以下次可能这一步会慢慢做起来，我们会把整个的滆湖概念作为我们常州的高端住宅区的亮点提出来。 常州搜房网总经理李海：非常感谢王经理，非常专业的人士，整个易居中国也是从专业的市场角度来分析，包括一些数据方面的，包括怎么引导客户群。刚才王经理说别墅还是一种生活，现在很多高端人士，不仅是要住宅面积大，要花园、绿地，其实也是追求一种精神，一种人文的环境，一些软性的东西非常重要。滆湖这个板块，怎么提升价值，还要从更高的角度来理解，把这种板块的价值来传达给客户群体，包括我们的媒体朋友。今天还有我们滆湖板块的另外一个操盘手，就是武进新城房产发展有限公司 新城湖畔春秋项目部 郭连生经理，郭经理来到我们现场。我简单介绍一下新城的情况，在今年三月份，新城被我们由国务院研究发展中心企业研究所、清华大学企业研究所以及搜房研究院所组成的房地产TOP10研究组，评为百强企业，名列第24位，应该说，新城从2006年的上一届百强的第33名鱼跃到现在的位置，发展非常快，在常州也是属于地主了，几年下来项目运作、品牌发展以及企业的成长性都是非常成功的。然后就是在新城的一些别墅项目里，作为湖畔春秋是最特别的一个，湖畔春秋是一个纯别墅项目，有请郭经理，刚才谈到滆湖板块的发展，您来谈谈常州别墅市场的看法，包括一些发展的趋势。 
图为武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生先生
武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生：我就简单的说几句，我感觉常州的别墅，真正有点比较乱的感觉，现在别墅，没有形成一个很明显的板块趋势，比如说一些大城市的话，会形成一个很独特的板块，比如说这是一个高端住宅区，但是我们常州，湖畔春秋项目到现在也有三年了，三年时间最困难的就是板块趋势没有形成，比如说，我们常州现在以前的别墅，他一直讲，在大型的小区里面，外围是一个很高的高层建筑，中间的话，可能就是一些夹杂在里面的独栋、联排之类，但是真正的纯别墅的话，区域没有形成。常州像我们这个别墅，湖畔春秋是比较独特的，包括湖滨家园等等，是属于常州比较典型的板块区域里的成熟的项目。我们以前做策划的时候，想过很多，作为板块的优势整合，就是作为纯别墅区，一个高端的住宅区一样的来做一些整体打造推广，实际上，后来的话，也是很难操作，常州人他居住的话，有一个这样的特点，他不会离开本土，比如说新北的这块，很难拉到武进这块，他觉得特别困难，武进人也不太愿意去新北这个地带。通过这几年的整合，就感觉，恐龙园边上也有几个项目，包括橡树湾，真正做好了，还是有人愿意来，但是常州对居住，还是一种乡土文化，我离家不离地，我还是要在这个地。现在这个情况有点改变，因为住别墅的话，我刚才从长江路赶过来，看到长岛的广告，离文化公司十分钟的路程。我觉得推广的话，别墅的生活便利性不在时间上的短的问题，如果离闹市太近，反而不是别墅的生活方式，你太近的话，第一没有太好的自然资源，太杂太吵可能也不是最终的别墅生活的模式，他真正的可能衡量一个距离，不是说空间上的距离，关键还是一个时间的概念，时间上的话，长江路这块通车之后像我们的别墅，常州最繁华的市区到隔湖的时候，以前没有通车的时候特别长，感觉特别荒凉。现在就是长江路通了，其实也是常州比较好的几条路，开车过去也就是十几分钟。包括我们现在的客户，也是发现了这一点，以前的话，老是集中武进的一些客户在我们这边买房子。现在的话，基本上市区、新北这一带都延伸好了。所以无非就是一个交通，在武进半小时生活圈内不困难，第二个，就是一个产品如果你产品是纯粹的，以生活方式营造出来的，还是有人接受的。这是很关键的两点。我觉得做别墅的话，因为常州现在，包括新城以前也做过，包括世纪新城，包括南通，他里面也有别墅，但是在我头脑里，这种别墅可能是满足一种，更多的可能是第一代人住别墅的概念，可能就是你们大家都住在公寓房里面，我就住在那个，我就感觉我身份档次高一点。但是实际上，真正的独立别墅的客户，他们可能是很低调的一群人，不希望自己被发现，甚至可能就是买卖房的交易也不是太明显，不是很张扬地过来买，他可能很低调。反正他们买别墅的话，不一定要特别炫耀，可能还是内敛一点，客户的心态有几种。可能不一定是所有的都是很内敛的，所有的都是很狂躁型的。现在我就是觉得，常州一个别墅的话，我觉得如果是作为一种别墅，因为别墅现在不怎么批了，独门独院的别墅肯定不会批了，从投资价值来说，别墅是最保值的，一个是产品的建设的好坏，还有后期的物业，一个小区的物业好的话，你小区的升值空间很大。升值空间肯定是毋庸置疑的，别墅的话，总归是就那么多资源，就那么块蛋糕，切掉以后，肯定不会再有这么多了。所以我觉得，别墅作为一种保值的产品，大家也知道，股市也比较火，别墅作为一种产品投资，尤其是作为这个来说，还是前景比较乐观的。现在我觉得，常州包括搜房网、电台、媒体，可能针对其他的工薪类的项目做一些分析，板块分析，或者整体的打包，包装块比较多。但是对别墅这个资源相对来说，这样的活动，可能因为，一个是项目不多，第二个区域板块很难形成，我觉得作为搜房网，也是一个很大的媒体，可能以后可以对我们进行一些帮助，进行这方面整合资源的包装。我说的就是这些，随便说两句。 常州搜房网总经理李海：非常感谢郭经理，其实我觉得郭经理的一些观点，包括蒋总，我觉得你们对别墅的定义也异曲同工之处，包括对郊区的别墅的打造有独特的见解，刚才郭经理提出别墅的整合，刚才开场白的时候我也简单做了一些介绍，包括整个的中房指数其实对大中城市做了很多监测。对于常州市场，一个我们整个的区域比较散，别墅市场比较乱，没有像无锡、苏州、南京的市场，存在一个有序的发展的态势。而且常州的整个人口基数比较少，作为小城市的发展有先天的不足。我们现在也看到，常州整个别墅市场确实不是像外面那样火爆，但是它的保值、增值特性也很显著，因为这个产品稀缺了。现在的股市也好，我们说红五月，昨天突然狂跌，可以说是红里透绿了，股市的风险性是客观存在的，但房产就相对不一样，像房产这个项目，为什么有人愿意投资别墅呢？确实他的保值增值性非常明显，一个好的别墅项目的安全也是非常明显的。这跟当前股市的疯狂投机性情况是完全不一样的。而且中国人有居住的情结，也是中国的一个特色，刚才我们也谈了一下隔湖板块的发展，虽然称为板块的力度还不够大，我们暂时也可以说板块，这个区域还是要有很多年的发展。现在我们常州有个天目湖，大家知道天目湖周围有一批别墅项目，包括金桥国际、白金翰宫、天目湖国际村，香樟茗岸项目，等等。今天请到我们香樟茗岸置业顾问李晓丽小姐，她对整个天目湖比较了解，今天简单谈一下别墅的发展，结合您对操盘项目的感想谈一下。 
图为香樟茗岸置业顾问李晓丽小姐
香樟茗岸置业顾问李晓丽：我到香樟茗岸不是很长时间，就是说，我们那边香樟茗岸主要是靠天目湖旅游景区来吸引，主要是常州、张家港、南京、上海这几个点。一般购房的还是常州的意向大一点，每个人还是恋的是自己的家，还有一个就是我们的交通也是比较方便，离市区也是比较近的，还有一个重要的就是说，我们附近有一个配套设施是18栋的标准高尔夫球场，这点上面吸引力还是比较大的，像我们主要是以经济式的别墅发展，像金桥国际是望湖，我们是临湖，望湖和临湖的价格肯定不一样，性价比较高。一般来说，还是我们这边大众接受比较多。主要就是说，这上面营销不是我来做的，是我们经理来做的，今天我就是来听一听，不是很了解。 常州搜房网总经理李海：应该说，香樟茗岸的整个的别墅产品，他的价位还是比较经济的。我们可以看到上海、常州的一些客户对他的购买力包括意向还是非常明显，我上次也是去溧阳专门看过这个项目。确实是，临湖跟观湖在距离上的差距是非常显著的，金桥国际的总价比你们高，主要在于他们的定位跟你们是不一样的，临湖的项目也是非常稀缺的资源。现在我们还有其他的嘉宾，在我们这边就是深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌，德思勤今年有一个操盘项目一期也在交付，最近工作比较忙，而且我看你们的规划，整个的配套也是有叠加的别墅，双拼的结合。 深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌：还是以别墅为主。 常州搜房网总经理李海：谈谈您的一些看法吧。 
图为深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌先生
深圳德思勤投资咨询公司高级策划师 邱栋斌：我还是介绍一下深圳的情况，因为我对深圳比较熟悉，对比一下深圳与常州的别墅发展的情况。那么刚才那位郭经理也提到了，常州呢，别墅是没有形成一个别墅比较聚集的区域，或者说没有形成一个比较公认的，片区价值比较高的别墅区，或者深圳叫富人区，深圳不一样，深圳从房地产开发以来，有一直有富人区，像上世纪九十年代就是蛇口、香蜜湖等等，到现在二十一世纪，还是香蜜湖、华侨城，还有红树湾（音），这些片区，一方面他是别墅项目比较集中，第二，他在置业者心目中的地位是富人区，所以他的价值非常高。所以各个项目在推广的时候，不需要推自己怎么样，只要说我是哪个片区，甚至是跟这个片区关系不大的项目，他也把自己同这个片区拉上关系，比如说我们去年有一个项目，在关外，一个比较远的地方，他周边就是一个山，当然也有湖，但是不属于传统的高宅区，他怎么推呢？他就是说自己是香蜜湖北，因为香蜜湖是传统的富人区，他就是说我是香蜜湖北，就把自己的豪宅区拉上关系。常州就没有这种情况。像刚才有两个是属于隔湖板块，隔湖板块的操盘手，他们项目在推盘的时候，还是以自己的项目为主，片区的形象的打造，或者说平台的搭建还没有形成一个联合操作、联合推广的一个形式，所以说显得各个项目各自为政，其实很多项目，像天目湖、隔湖都已经，别墅区域已经在慢慢形成，或者说已经形成，但是就是说，一个富人区的概念没有在置业者的心中形成。第二个，深圳还是有很多在城市当中的别墅区，就有点像我们在武进做的这个项目，就是中天名园一样，他既不属于市中心，也不属于一个具有很好的自然资源的地方，处于比较尴尬的位置，处于郊区的位置。像前一段时间，2005年推广力度比较大的××城，还有2003年，我们公司代理的一个项目高度硅谷别墅，都是属于，一方面他容积率不是非常高，可能在1左右，但是他位置不是非常好，他可能在城市和比较远的郊区之间的尴尬的地理位置。像这种项目怎么推广呢？第一是打产品，在产品创新上下苦工，第二就是做营销。实际上深圳在别墅产品方面的创新应该说是走在最前沿的，就风格而言，就有很多，比如说西班牙风格，大量采用短柱、窄窗等等西班牙风格，另外就是属于后现代风格，比较典型的一个代表是万科的××，是采用比较强烈的黑、白、灰，形成强烈的色彩对比，外立面采用不对称的外立面，还有一个泰式风格。泰式风格是比较强的自然境，大量采用了石雕，还有本地生产的热带植物。因为深圳是地处热带，就形成比较热带、神秘、优雅的生活氛围。还有现代中式风格，最为典型的就是万科的第五园，白色外墙、四合院的建筑结构来突出自己的中式的建筑的风格。这方面在深圳应该说是走在地产行业的最前沿。在营销方面，实际上，别墅的营销同其他的房地产项目不一样，他是一个小众营销，当然对外树形象可能要做大规模的推广，但是实际上他还要做一些定向营销，比如说在一些高档场所举办高端人士的聚会，或者同一些比较，比如说户外运动、自驾游的团体共同举办摄影展，或者环保的展览，这都是一个比较有效的公众效应。还有一个就是建筑材料的创新，也不是创新，就是建筑材料非常讲究，像××城，他采用的所有的石材、花岗岩、大理石全部通过国家的三A检测，如果没有通过可能有一些放射性的元素在里面。在这里，他全部通过国家安全检测，第二个，他采用太阳能供热系统，还有一个雨水收集系统，还有呢就是植饮水系统，这些成本不是非常高，但是对于业主来说是非常实用，也是一个比较有创新的部件、结构。关于建筑创新方面，比如说是采用了有些别墅呢，他自身就有自己的泳池，还有前庭、后院、中庭这样的结构。像万科，有采用半地下室，有一些依山而建的建筑是就着坡地建设半地下室，半地下室就是完全赠送的，对于业主来说就非常实惠，深圳在这方面是非常前沿的。常州的房地产可能在这方面还是有很多可以借鉴，深圳有很多可以供常州房地产借鉴的东西。 常州搜房网总经理李海：其实邱经理讲的非常好，把深圳的经验介绍给我们常州，我相信邱经理操盘的项目会打上深圳的烙印，我们今天也上了一课，深圳在高端产品的打造方面，很讲究细节，深圳整个别墅市场非常成熟，值得我们整个常州市场学习。华南的操盘模式长期以来，可以说在中国房地产领域起到一个推动作用。我们刚才讲了一下简单的发展趋势，包括外地的发展情况。下面我们进入第二个环节，就是谈一下别墅当前的营销模式，包括创新方面的一些举措，首先做一个本土化的了解。因为像湖滨嘉园我们知道，近期做了别墅的团购，我也想，作为王经理，能不能把团购，就您营销的想法，就商业机密之外的运作，跟大家交流一下，这个项目营销模式是怎样的。 易居（中国）常州分公司营销部经理王凯：湖滨嘉园这个项目比较特殊，他第一体量比较大，有500栋，第二方面，我们所在的区域位置是滆湖区域，周边跟天安之类的离的非常近，所以当初在项目的规划上，就要有一个错位，就决定用联排，因为联排的面积比较小，价值比较低一些。可以面对更多的一些人群。在这种情况下，这个项目全部是做一个，包括我们在包装上也是，是作为一个长三角的目前最大的顶级的联排别墅，纯联排这么一个概念。所以在我们一期销售的时候，在第一期推出的时候，数量不是很多，90多套，总价也是比较合适一些，在百万左右，相对来说，也引起了市场的关注，因为同样在之前客户心理会觉得，他买别墅产品可能会非常高，但是后来一看，面积比较合适，270、80，300左右，能够住在别墅的区域，一百万左右的价格，所以引起了市场的热潮。然后作为第二批房源推出也是七十多套，但是随着个一，别墅的客户积累非常漫长，还有目前的施工，别墅这块，交房是有一个过程，二期的时候，价格是有提升的，这个时候怎么保证我们的销售，就是对一期的分析，一期卖完以后还是有剩下的，十几个，但是都是在当中的，因为联排的别墅当中的面积比较小，采光比较好，所以销售会有难度，虽然总价比较低。所以二期的时候我们也考虑到武进地区的客户特殊性，购买时候大家都认识，大家喜欢住在一起，因为原来可能是乡村形式的居住，有群居性大家喜欢住在一起，我们在开盘之前，通知客户，如果当时大家有想一起购买，就是团购购买的，一栋一栋购买的，我们可以给他优先，给他优惠。让他先选，一些优先的位置。因为别墅的位置，有临水的面积，包括绿化的景观，让他先选，享受优惠。所以这样就在我们的销售中形成了连锁的模式，有很多朋友，可能有两个朋友想买，再叫两个，就把一整幢全买了，所以我们二期还没有开盘，就全部卖完了。剩下的房子我们通过一些价格的杠杆，区域的划分来消化。所以我们二期的开盘虽然不是很热闹，但是我们要求说，把我们难消化的先消化了，后面的房源比较好卖的，我们慢慢销售。所以我们当中的户型就同样消化了，一幢房子是六联排、五联排，我就把中间的消化掉先。我们目前在整个过程当中，作为一个别墅的创新来说，我现在感触比较深的就是说，客户的一个群体的挖掘性是需要我们，等于大家一起研讨一下，把他们购买意向的人群充分挖掘出来，那目前这边自驾游、4S店的活动、高尔夫，包括一些金卡的用户，都是我们要突破的人群。我觉得寻找客户不难，但是我们要切入一个点，作为我们的主要群体。常州有钱的非常多，常州的客户，上次我去了一次无锡，同样跟我们雪燕镇一路之隔，他们那边的别墅，都要卖到6、7千，而且整体来说，我们隔湖这个板块还是非常有优势的，但是目前我们现在价格实际上并不高，跟他们比的话，我们的区域的位置不差，交通也挺好的，为什么价格不高？因为购买者的欲望没有挖掘出来。常州有钱的人非常多。没有把他们购房的欲望挖掘出来。有一些项目，滆湖板块出来以后，有一些旅游项目，春游之类的，会激发大家的购房的欲望。所以目前先说这么多，其他的话，一下想不到。 常州搜房网总经理李海：其实听了王经理这么一番营销探讨，我有一个很深的感触，我觉得在营销的环节上，一个项目要取得成功，最关键的点在哪里？最不可缺少的一部分要对市场非常了解，要对客户的需求有一个准确的把握，要有一个敏锐的市场嗅觉，跟市场保持密切的接触，做到一个精确的产品的定位，包括营销的定位。所以我觉得易居这方面是做的非常细致的。开句玩笑话，作为湖滨家园的PK对手，郭经理听到王经理的错位营销以后，有什么感触？您是怎么促进销售和挖掘目标客户群的？ 武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生：其实湖畔春秋的话，他这个项目应该说包括周边的一些风格的，我们是东南亚风格的，还是比较结合常州的地域气侯来做的别墅，也是比较适合常州人居住的氛围，跟湖滨嘉园的定位包括目标客户不一样。 易居（中国）常州分公司营销部经理王凯：不存在PK。 武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生：跟湖滨嘉园的话，我们的客户群有一点拉开了距离，湖滨嘉园的客户群稍微再提一步去买我们的房子，因为我们相对来说，可以说是两个级别，相对来说，排屋的话，土地成本比较小，我们的独立占地成本比较大，资源很稀缺，从这方面就隔开了两个客户群。还有跟新北的别墅，我们就形成了一个区域相隔，因为新北主要是以工业为主，建设一个比较大众化的，工业为主的。滆湖目前还是适合居住形的，所以湖畔春秋这个项目来说，他还是从开始定位的话，就是决定了他以后的营销模式会有点不同。我们大众化的推广也是需要的。但是我们现在一开始就确定了精准化的营销模式，常州以前我们也做过大概的统计，每年300万以上的购买力，也就是实际成交50户样子，你一年观望的话，有一百个人想买别墅，他的购买欲望非常强，但是实际上成交的话，只有五十左右，去年的实践证明也是这样。我们这个项目占了常州独立别墅的三分之二。因为天安去年销售情况也不是太理想。我们去年的话，这个其实，当时因为我们整体来说，我们价格相对来说不是太高，性价比高。后来客户最关心的是你产品的品质，你的售楼书可能很高端，但是你的产品不好的话，客户不会买的。因为别墅的客户，他后期的一些客户，怎么去购买？他就是通过前面的人介绍，形成了一个圈城效应，就是这个圈里面，我买了一个别墅，我的朋友过来串门，或者平时聊天，慢慢这些人就带过来。在常州购买独立别墅的人，他的圈城很狭小的，我们当时，很小的选用大众媒体，很重要的几点，开盘的时候会选择常州日报，其他的时候是不选择的。我们大家可能在座的到我们项目上考察的话，知道的话，有这样的印象，我们项目是感觉是有点冷的样子。反正就是，其实我们也是要求要做到这样，就是给人家不是卖一般的产品，相对来说，我们做的一些东西也不是太大众化的，就是翻开一个杂志全是户型、地段介绍，我觉得常州比我们了解。现在就是纯粹地推广生活模式，我觉得这个短期之内的话，我们坚持了一年多，客户还是认可的。选择的渠道的话，我们这个渠道，我们不知道在哪里。关键这个过程怎么找，怎么找到这个点，这个确实要花一番功夫。像我们以前也想过，结合常州最顶级的品牌，但是在常州有奔驰、宝马4S店，比较尖端的4S店，这些客户有一定的共性，就是一个渠道的互换，比如说我们湖畔春秋会所装修好了，我们准备做一个会所的展示活动，可能会邀请一部分的入主客户、意向客户、业主来参加小型的Party，我们搞活动，一般是有50到60个客户来参加就很成功了，我们不会到一个很大的地段，开一个新闻发布会、酒会之类的，太吵太杂了。现在就是要利用好一期现有的环境、现有的别墅规模、现有的小区氛围来推广。紧接着我们的会所会对外开放，可能我们会邀一些业主、客户，还有一些相关的媒体进行一些体验。搞一个相当于我们别墅的360度全景展示，生活方式的预演。我们的会所以后就是相对来说，活动、内容、形式，可能在常州住宅小区里面是相对来说，可能现在是，至少到目前为止，现在是最高端的会所，无论是外形，或者是里面的附属设施，我们就强调，会所一定要做好之后，才会正式对外开放，就像我们的样品房一样，我们当时的销售压力很大，2005年的时候，宏观调控对别墅打击非常大，刚好碰到这个时候，我们销售压力非常大，当时就是坚持样板房没有装修到最后一片，没有清理好最后一片垃圾，就不对外开放。我们后来还是耐住了性子，开放之后效果是很不错的，为后面的销售奠定了基础。 常州搜房网总经理李海：讲的是客户的体验式营销，作为会所的打造来说，都是非常不容易的，很多会所，大家有一个比喻来说，就是形同鸡肋，刚才我听到郭经理说不惜重金来打造会所，就是下了决心要让客户有一个更高层次的体验，是一种高端的舒适的感觉的追求，我觉得这点来说，这种营销模式，可能看起来是非常成熟的，运作的也非常到位。然后，现在蒋总，原来阳光山城这个项目，我在电视上看到几次您的采访，电视是不是您比较重要的营销手段？能不能谈一谈您的看法。 阳光山城销售部经理蒋金坤：其实这方面我们做的不好，应该跟他们学习。因为营销本身是一个过程，但是他主要体现是一个指导思想和一个企业文化。那么每个企业有每个企业的成功之处。在这方面，我们根据我们的特点，我们组合的是一个新的组合，大家本身就有一个沟通和理解，这个很重要的。那么作为我们这个地方，大家都有认可的板块的问题，他构不成板块，我们自己认为是一个山，他滆湖是一水，恐龙园是一园。现在问题是，让人家了解到有我们这个项目是最基本的，我们做的是最基本的就是通过电视、报纸，来宣传一下我们的理念，也就是主要在这方面下了点功夫，根本的比不上他们，我们项目由于规划的调整，独栋别墅不多，还有38栋的双拼，还有叠加，加起来一共才100多套，怎么让大家了解这块呢？我们就做这块。这个仅仅是我们一个方面，很重要还是口碑营销，口碑营销对别墅来讲太重要了。你的规划、概念、营销过程、宣传过程，你把你的概念让大家知道，你的样板房阶段、毛坯房阶段，让大家认可，他说用一期带动二期，我们也是这样。我们在别墅里面做的一些公寓房，卖的很好，回过头来，他也带动了一些高端客户，一批带一批，还是靠品质，前期的宣传策略，其实没有什么太大的诀窍，一个是宣传让大家知道，第二个把自己的事情做好。刚才大家谈到板块的问题，实际上还是常州市规划的问题。这个呢，大家可能避开了不愿意谈，其实无所谓。常州市规划呢，这方面确实是需要进一步的，通过舆论，应该进一步提升一下。这个很重要。刚才讲到深圳的问题，我80年的时候就在深圳，那些都是逐步形成的，他一开始就有这个概念，富人区，不是一天两天，他做大规划的时候，就有定位。常州是这样的，常州有一个特殊的地方，常州是武进区和常州市的管理形式的矛盾，没有形成一个统一。除了恐龙园还是江阴的，不归这里管，实际上就是一个滆湖、横山，都在武进，这都是乡村管，不在规划管。这就是常州市整体的规划的欠缺。所以作为你的舆论的导向，你可以把这个反映出来，这也是我们的一个难处。你形成了这种大的气侯，因为本身常州的资源就缺乏，常州资源缺乏，说了半天，找了半天，无锡就是太湖，你只要定了就是非常好的项目。深圳也是，也得天独厚的条件。另外还有一个文化，常州的文化也是，别墅的东西就是文化的东西。就是你对别墅怎么看，政府怎么看，舆论怎么引导，老百姓怎么认识这个住宅的东西，这个里面的东西很多。我们一开始的时候，我所有的别墅一抢而空，一套别墅定三个人，全部抢空，一天。但是我最后要落实订单的时候，没有几个来，我一旦公布价格以后，就没有了。什么原因呢？刚才我讲到了，他们都想买，但是他们觉得我家里没有盖三百平方米房，你的房子为什么要这么贵。他不了解别墅，不知道怎么回事。所以导致营销前期，实际操作中的差异。当然现在已经走过了两三年，现在好多了。就是一开始，对这个市场不了解，这个东西不成熟。实际上我们也是为以后的发展做试验田，也是为常州市的发展打基石，这方面需要你们总结，需要你们跟政府沟通一下，从规划入手，来引导得更好一点。
常州搜房网总经理李海：蒋总说的很对。政府的作为、引导、带头非常重要。要形成传统的区域比如说富人区，要有一个准确的规划定位，这点常州也是缺乏力度的，跟其他的一些发展的很好的城市，存在空白的地方。当然我们是作为别墅项目的开发，是作为先锋，别墅市场大家都非常看好。确实是，我们这几年是有一点改变的，一些政策，还有土地的越来越稀少，造成保值增值性的凸显。其实我们今天还有一个朋友没有发言，就是我们的星海银园的经理，也谈谈您的看法。您的一些心得。 
图为亲庭星海银园策划经理邱振海先生
星海银园营销部经理邱振海：各位都是操作别墅的专家，我是一个学生，带着学习的态度过来的。我为什么过来呢？一个就是我们下一个项目在新北中心公园旁边，有一个公寓项目，公寓项目为什么跑到别墅这边来了？我看到他们有一个共性在里边，因为就是这个项目和新北中心公园中间隔着一条小河，而且这条小河未来可以作为一个非常大的景观河，对于这个项目来说，这个小河的利好性还有新北公园，我们接下来就是如何把握利用它的景观给产品升值这块跟大家学习一下经验。谈到别墅，我也简单谈点项目，我接触的项目在上海佘山那边有个高尔夫别墅，当时我们给他命名就是，我们提的策划名字是，因为他是优抚集团开发的，就是取名优抚大野，就涵盖了一个理念，就是给中国传统人士的感受来说是非常宏大的，非常意味深远的。另外还有我们在上海浦东那边有一个金爵别墅，这个项目，就是说，常州这边，前两年水木年华的别墅我是参与的。随着别墅的市场的发展、政府的政策的调控，造成两个特点。别墅市场的特点，一个是稀缺性，一个是刚性需求旺盛。前一个稀缺性导致别墅产品稀少，刚性需求旺盛是他的客户源。从别墅的产品来说，就是说，别墅从南到北、各个别墅的一个，就是一个个性，那么这个个性造成别墅的一个卖点，存在个性的同时还有一些共性，这些共性如何体现呢？就是说，别墅作为一个产品，一个住宅产品，他给人是一种生活方式，他和公寓和叠加等等一些其他住宅产品，他的区别、个性、优势在哪里？别墅作为一种生活方式，他是一种文化的载体，就是说，购买别墅的人有两种想法，要么我有钱了，我要体现我的优越性，我要体现我的财富，那我要住高端的产品，要么在市中心买高端的公寓，要么买一个大的别墅来体现我的优越性，另外，在购买别墅的人有一种情结在里面，有一种文化的需求、文化的追求。就是说，别墅给我的生活一种想象，一种思维一种感觉在里边。刚才湖畔春秋里面讲，拿你们的楼书里面写的是湖畔思绪，这个感觉就是给人，抓住了个比较高端的，并不是我刚刚有钱了就买大房子的人的心理。这样的需求直接导致他的购买欲望。另外，别墅说白了，一句话概括是能够导致时空转换的住宅产品。没有时空转换的别墅是不成功的，任何的别墅在推广的时候要纯粹，包括产品定位、风格，包括物业服务，包括各个方面的规划，还有它的一个理念都很纯粹。但是现在市场比较乱，然后就是说，有些项目在做的同时，做着做着就不知道自己在做什么了。就是说他做别墅的，他可能跟公寓混为一体了。就是说，没有把这种错位拉开。而就是说去和市场的一些公寓去争夺客户，那是完全错误的。我谈一些我的看法，也是什么呢？通过一个研讨来启发一下咱们接下来的别墅市场的走势。我谈的就是这些，但是我还有个问题，我想问一下各位操作别墅的，就是说，在那种片区、区域位置、板块还没有形成，还没有成熟的时候，我们销售肯定会有低端和冷场的时候，这种情况下，大家怎么处理的，我想学习一下。想请问一下蒋总。 阳光山城销售部经理蒋金坤：这个话，有几个办法，这个呢，要把你的规划定位做好，然后呢，除了你本身的项目的规划以外，还借助区规划，你光讲你的点，不讲你的面不行，尽管他的板块没有形成，但是我作为开发商在跟政府谈的时候，就要了解，我讲我阳光山城是这样子的，我动画片也做了，我电视也拍了，当时我用的手段在当时开发商里面可能还很少，三年以前。用了以后，一片荒山，大家都看得见，然后我做好的沙滩模型一放，但是一放，概念不就出来了？反差就出来了，卖点就出来了。大家就说好的。从领导到专家都认为好。就通过各个媒体宣传，就是把你要打造的形象公布，这里面需要你自己在定位的时候，一定要有一种概念，设计，我们规划设计是搞了好几次了，当然后来又搞砸了一次，那我们不说了。但是我们最早搞的，还是靠当时的卖点，现在大家都后悔，后悔没有用了。上海佘山有个玉湖概念，我的概念就是他的概念搬过来的。它没有围墙，他一栋房子一栋房子之间全部都是绿色隔断。我做完了以后，应该说比他还要漂亮。你说高尔夫球场我都去了，高尔夫球场都是在远景，水面。我独特的是在山坡上，也就是说，一幢一幢的围起来，而且我的地形乱七八糟的，高高低低的，你把绿化做好了，高低错落，就是美国风格。常州很成功的项目是美林国际，美林国际在常州市场是领头羊，只不过后来他不做了。这个怎么说？我们是看到他那一块，受了很多启发。 星海银园营销部经理邱振海：就是说您的产品成功依靠他的得天独厚的资源。 阳光山城销售部经理蒋金坤：把得天独厚的自然优势通过规划推出来。还是你本身打造产品必须有特色。 星海银园营销部经理邱振海：还是从推广宣传方面的？ 阳光山城销售部经理蒋金坤：我刚才讲了，你通过规划、模型、DVD，通过这些媒体模式，通过电视来展示出去，你肯定要做这样的。你否则大家怎么了解你呢？就跟唱戏一样的，你化妆好了才上台。我们独特的宣传方式应该说主要还是靠我的模型。因为我的客户群体没有去覆盖很大的面，我就覆盖周边，通过媒体出来以后，我利用房交会，然后我自己搞一个好一点的，通过媒体，通过传播把客户群体聚集过来，基本就是这个模式，很简单。
常州搜房网总经理李海：还是大众化的。 阳光山城销售部经理蒋金坤：大众化的。我想了很多特殊的，包括网上的，请了我几次我都没有参加。为什么呢？当时因为常州这个地方，如果说在北京我肯定参与，毫无疑问。常州是个很独特的地方，常州的富有阶层跟大城市不一样，为什么？有些话我不好讲。常州有钱人跟其他地方的有钱人，文化上有很大的差别，我不说谁高谁低，但是绝对有差别。这些有钱的人很独特。像这些媒体他很少看，他不看的。 深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌：我们也深有体会。常州本地。深圳不一样。 阳光山城销售部经理蒋金坤：那些先进城市绝对不一样。这个我直来直去直说的。 武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生：其实我有这样的看法，比如说现在一些网络，可能一些上了年纪，因为购买我们别墅的，都是有点年纪，四、五十岁的，他自身对这种媒体不太在乎。很大一部分，他的子女才会关注，通过信息地反馈，其实决定购买的，还是他的父母，还是这个。 阳光山城销售部经理蒋金坤：对，他掌握着经济命脉。还有一个，咱们自己讲的话，常州有一个，也是一个文化问题，迷信色彩太浓的地方。所谓的风水。其实我们搞的项目肯定要搞风水。但是到了他们当地，每个老板都有自己的风水先生。他的风水先生跟你的风水就不一样了。还有的地方，有两包烟跟没有两包烟的看法都不一样的。 武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生：我们这边也是一样的，他就直接带人过来。有的客户带一些建筑师、环境测试的专家，我倒是很愿意。我们产品本身过硬，就不怕。 阳光山城销售部经理蒋金坤：他完全是迷信色彩的东西。我跟好几个客户，他自己都看好房子了，最后请他们把个关，他说你的厕所不能在东边的，一说，完了。跑了，扯到生辰八字，你没办法，他尽管不信，他宁可信。 武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生：其实我们也专门针对风水做了这样一期，我觉得所谓的风水跟中国古代的传统理念起来，再跟现代的工艺，比如说对自己的身心健康什么的，有调节的话，风水是可以的，但是有些是……（被打断） 阳光山城销售部经理蒋金坤：当地的迷信色彩。 武进新城房产发展有限公司新城湖畔春秋项目部郭连生：也是观念的转变。 阳光山城销售部经理蒋金坤：一个观念上根深蒂固。你要看到武进的发展。我老家是无锡的，我在这长到十岁走的，多少有点概念，我老家的亲戚，他们怎么发财起来的，我都很清楚。无锡常州都一个模式，跟浙江人不一样，浙江人是拿搓板到北京去卖搓板发财的，截然不同的模式。这些人发财以后，原来的文化基础还是在那里，是一个比较特殊的阶段，二三十岁苦，苦到现在四五十岁有钱了，二三十岁的书都没有读过，他现在的文化跟他的财富不相吻合，你要用网络跟他讲，讲不通的，这个我们扯的比较远，但是真的是这样。所以你提的问题，我不好讲，就是因人而异的，只好因项目而异了。 星海银园营销部经理邱振海：我主要是想从中学习一下您的长处。 阳光山城销售部经理蒋金坤：不管你用什么媒体、方式。我现在认可网络。我本人是认可的。因为现在越来越多的年轻人，像公寓这块，好多年轻人。我的项目没上，但是我的客户上，他在这的比重会越来越多。因为将来主要购买还是年轻人。 常州搜房网总经理李海：从我们搜房网的注册人群来看，分布还是非常广的，我们觉得有些高端的项目，现在越来越多的上网来查询房源，这是必然的趋势，随着经济的发展，人民的素质提高，尤其是新生代的崛起，是一个非常大的趋势。深圳邱经理有什么营销模式要跟大家分享一下。 深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌：我们到了常州以后也是一直在摸索，我们遇到的情况跟深圳很不一样。深圳很通行的一些营销模式，可能在这里很难被人接受，比如说一些主流媒体打广告没有用。还有准备做别墅的一些冷餐，结果我们的客户、发展商，以前做过，失败了。不做。我们又说做一个物业生活秀，就是说做一个样板房，就是一个建筑材料的展示，把各种门窗、各个部件、主件，甚至包括建筑的一个面，把他截取出来给客户看，让他知道，你住的房子是这样的结构，你的水泥地板是这样的。在深圳这个很流行的，很常见。但是在常州呢，就是可能，我们的发展商就坚决反对，就说如果你这样做，客户拿相机拍下来，只要他的房子跟这个有一点不同，就跟你闹。我们听了以后就无言以对。 星海银园营销部经理邱振海：就是说这种推广模式有困难。 深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌：对，我们现在是在摸索之中。包括我们想搞一个物业生活秀，就是深圳一个比较新的方法，就是用模特来展示，她手上拿着模型，或者智能化系统地主件，建筑材料、板块，然后在T台上进行展示。实际上在这里会有一些水土不服的现象，最后都给发展商PASS掉了。我们很多方法要逐步调整适应市场，很多方面要向各位前辈多多学习。 常州搜房网总经理李海：这几位都是本土化，已经生存很多年了，对这个区域非常了解，但是先进的东西引进来，对常州的营销模式的创新也会有一个清新的空气，会有一个比较好的引导，是不是觉得常州在营销上比较落后？ 深圳德思勤投资咨询公司高级策划师邱栋斌：我们希望在营销上有一些突破，突破现有的模式。 常州搜房网总经理李海：就是因地制宜来探索。我们香樟茗岸的李小姐，营销方面？ 香樟茗岸置业顾问李晓丽：不需要了。 常州搜房网总经理李海：今天非常感谢各位来参加我们大话地产关于别墅市场的发展趋势及营销模式的探讨，然后我也告知大家一件事，我们搜房网今年举办的第四届中国别墅节将在6月29号到30号在上海佘山举行盛大典礼，届时汇集全国优秀的项目，云集上海来谈发展趋势，包括彰显一些优秀的楼盘，大家集中在一起，还有一个展示长廊，以及全国主流媒体的热切关注，也是一个非常好的推广的机会，我们也希望在座的各位将来也能去佘山看一看，我们感觉如今别墅的市场也是需求很旺，现在也到了一个很好的季节，节点也赶上了，我们也希望大家能去看一看，走一走，将来有机会再来探讨一次将来的别墅市场，今天非常感谢各位，谢谢大家的参与。
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